Neste artigo você entenderá como ser mais competitivo e como conquistar clientes por meio de ações que aumentem sua visibilidade e proporcione destaque frente aos concorrentes
A competitividade de todos os segmentos do mercado está aumentando. A velha estratégia de comunicação "boca a boca" não é mais suficiente para gerar um grande volume de negócios. Portanto, para conquistar clientes para sua contabilidade, é necessário agir para aumentar sua visibilidade e competir destacando-se na multidão.
Com esse desafio em mente, selecionamos algumas técnicas básicas que podem ajudá-lo a desenvolver uma estratégia de sucesso e conquistar mais clientes.
Tá, mas por onde começar?
O planejamento é a melhor maneira de começar a se tornar mais competitivo. A função do planejamento é tornar suas ações mais eficazes, focando em maneiras de atingir seus objetivos no melhor momento.
No processo de planejamento, alguns pontos-chave devem ser definidos, entre eles:
1) Missão, visão e valores
Para onde sua empresa quer ir? Quais são os valores da sua empresa, como ética e profissionalismo? Qual é o seu objetivo comercial agora e no futuro?
Essas respostas aparentemente simples são o berço de uma empresa organizada e competitiva. Por exemplo, a partir do momento em que você define sua visão para ser um líder de mercado, deve realizar todas as ações a partir de então para tornar esse discurso uma realidade.
O investimento em tecnologia, a contratação de profissionais, os serviços que serão prestados, a forma de responder ao mercado, tudo isto irá refletir o que foi definido nesta etapa.
2) Defina o seu negócio
Você tem um escritório de contabilidade, mas o mercado conhece todos os serviços que sua empresa oferece? Melhor ainda, você presta todos os serviços que o mercado espera da sua região? As empresas muitas vezes perdem clientes porque não sabem como comunicar claramente os negócios da empresa ou fornecem serviços incompletos.
Defina claramente os serviços que serão prestados sempre embasando sua oferta na demanda de mercado. Feito isso, comunique-se! As mídias digitais ajudam muito, por isso vamos abordar esse tema num próximo tópico, pois ele é essencial para dar visibilidade para sua empresa.
3) Defina objetivos
Sabe aquela frase que diz “Quem não sabe aonde vai, qualquer caminho serve”? Essa é uma realidade muito grande nos meios empresariais.
Muitas empresas nasceram de uma oportunidade de momento, ou seja, sabiam fazer o serviço e sabiam que tinha demanda. No entanto para sobreviver num mercado cada vez mais competitivo é preciso ir além.
Aonde você quer chegar? Já ouvimos muitos empresários dizerem “Quero manter minha empresa ativa e ganhar dinheiro”. Essa não é a melhor definição de objetivo, pois além de não ser algo claro, passa a desestimular as pessoas envolvidas, como os colaboradores da empresa, por exemplo, algo que afeta diretamente na captação de clientes para sua contabilidade.
Procure algo que de inspiração para elas, algo que seja desejável e tangível por todos que te cercam. Essa definição, além de fazer com que compreendam claramente os propósitos da empresa, vai estimular a equipe a lutar verdadeiramente pela realização deles.
Exemplo de objetivo: Conquistar a liderança de mercado, na região Sudeste, em até 5 anos.
4) Estudo de mercado
É importante acompanhar de perto tudo que ocorre no seu segmento, os movimentos da concorrência, a forma de atuação dos clientes, mudanças de fornecedores e governamentais. Estudar o mercado te torna mais competitivo, pois te permite antecipar oportunidades que podem ser essenciais para você captar clientes para sua empresa.
Por exemplo, a Receita Federal sempre está divulgando notícias sobre novidades, prazos e mudanças no site. Se você acompanhar as redes sociais deles verá que é comum ter usuários comentando nos posts sobre as dificuldades em processar os serviços deles, tais como o portal e-CAC. Será que esses comentários já não são uma fonte de inspiração para você implantar novos serviços na sua empresa?
Veja que é algo simples, que só será percebido, por quem está atendo e estudando o mercado constantemente.
5) Conheça suas forças e fraquezas. Fique atento as oportunidades e ameaças
Philip Kotler, o guru do marketing, definiu a analisa das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças como um excelente demonstrativo qualitativo que auxilia na percepção dos aspectos positivos e negativos do seu serviço.
Essa análise, conhecida como SWOT, consiste em identificar um conjunto de variáveis controláveis e incontroláveis, tornando a tomada de ações mais eficazes.
Entende-se por variáveis controláveis tudo aquilo que está dentro da sua empresa e pode ser controlado por você. Já as variáveis incontroláveis são externas e independem das suas ações, tais como imposição de novos tributos e surgimento de novas concorrentes.
Para facilitar o seu entendimento, faremos a seguir uma simulação de SWOT para um escritório de contabilidade
FORÇAS 20 anos de experiência Mix de serviços | FRAQUEZA Excesso de trabalhos manuais Equipe desatualizada |
OPORTUNIDADES Atuação em novos serviços, como a contabilidade consultiva | AMEAÇAS Crescimento das contabilidades digitais |
6) Estabeleça um plano de ação
As Forças e Oportunidades da sua contabilidade é algo que você deve ressaltar na sua oferta de serviços. Já as suas Fraquezas e Ameaças devem ser combatidas ou minimizadas, mas jamais ignoradas, pois elas podem prejudicar a conquista de clientes para seu escritório
Você deve olhar as fraquezas e ameaças com prioridade e estabelecer um plano de ação para resolver cada um dos problemas identificados.
Para traçar um plano de ação bem objetivo, garantindo que ele será executado, recomendamos seguir o método 5W1H, que apesar do nome diferente é bem simples de entender e aplicar.
Chama-se 5w1h simplesmente pois essa metodologia visa responder 6 perguntas em inglês, onde 5 delas começam com a letra W e 1 com a letra H. Ao responder essas perguntas, automaticamente o seu plano estará formado. São elas:
What: O que
Why: Por que
Where: Onde
When: Quando
Who: Por quem
How: como
Ações para gerar novos para seu escritório de contabilidade
Agora que você já domina alguns elementos essenciais do planejamento estratégico, você pode traçar um plano de ação específico onde o objetivo seja conquistar mais clientes para sua empresa.
Todo planejamento já realizado te ajudará a descobrir pontos vulneráveis que afetam a sua competitividade.
Um dos pontos fracos que identificamos dentro das contabilidades é o excesso de tempo dedicado as questões operacionais. Essa sem dúvida deve ser a primeira mudança que sua empresa deve realizar. Para ser mais competitivo você deve focar na gestão contábil, por isso livre-se dos trabalhos operacionais já. Para isso, existem inumeros sistemas contábeis que podem te ajudar.
Também sabemos que muitas contabilidades que são excelentes na prestação de serviço, não conseguem conquistar novos clientes pois continuam numa metodologia antiga de divulgação de seus negócios: A indicação, mais conhecida como boca a boca.
Considerando a divulgação uma fraqueza que interfere na hora de conquistar clientes, veja abaixo um exemplo de ação que pode ser tomada, seguindo a metodologia 5w1h.
O QUE (What) | POR QUE (Why) | ONDE (Where) | QUANDO (When) | POR QUEM (Who) | COMO (How) |
Divulgar a empresa nos meios digitais | Para captar novos clientes | Nos sites e redes sociais | Próximo mês | (Nome) Gestor de RH | Contrataremos uma empresa especializada para executar o serviço |
A divulgação pelos meios digitais é uma realidade que não pode mais ser ignorada.
Se a sua empresa ainda não conta com essa estratégia para alavancar seus negócios, temos uma má notícia: Você está perdendo milhares de oportunidades todos os dias.
Acompanhe o próximo tópico, que vamos te explicar mais detalhadamente.
Como a internet pode ajudar a conquistar mais clientes para sua contabilidade
O comportamento do comprador mudou ao longo dos anos. Antigamente, as formas de buscar fornecedores eram bastante limitadas:
Revistas ou jornais especializados
Feiras de negócios
Indicação direta
Agora o comprador possui uma forte aliada, que agiliza o tempo dele e o conecta com milhares de possibilidades: A internet.
Você certamente faz uso da internet para pesquisar produtos e serviços. O seu cliente não pensa diferente de você. Por isso, hoje ela é o maior centro de captação de oportunidades de negócio.
Para que você consiga entender o tamanho das oportunidades das quais estamos falando, veja a seguir um levantamento que fizemos de palavras chaves relacionados ao setor da contabilidadee que são pesquisados mensalmente no Google, por potenciais compradores.
Escritórios de contabilidade | 10 mil a 100 mil pesquisas mês |
Serviços contábeis | 1 mil a 10 mil pesquisas mês |
Escritorio contabilidade | 1 mil a 10 mil pesquisas mês |
Escritorio contábil | 1 mil a 10 mil pesquisas mês |
Serviços de contabilidade | 100 a 1000 pesquisas mês. |
Média de pesquisas mensais, baseado nos últimos 12 meses
Citamos apenas 5 exemplos, o Google possui inúmeras palavras chaves sendo pesquisadas todos os dias e que são diretamente relacionados a sua oferta de serviço. No entanto, só por esses números já é possível perceber como você pode facilmente conquistar clientes para a sua contabilidade usando a internet.
Como começar a usar internet para conquistar clientes para sua contabilidade
A recomendação é que você busque especialistas em marketing digital, pois chegar a primeira página do Google é o sonho de toda empresa, mas não é uma tarefa nada fácil.
Assim como você domina o mercado contábil e ele é cheio de termos que só um profissional conhece, no marketing digital não é nada diferente.
Pesquise fornecedores, avalie os trabalhos realizados por eles e esteja disposto a investir continuamente. Dependendo do serviço, pode levar entre 6 meses a 1 ano para dar os primeiros resultados. Esse tempo é necessário, pois alcançar a primeira página do Google ou conseguir audiência em rede social tornou-se o objetivo de muitas empresas e para conquistar posicionamento as técnicas levam tempo para ser incorporadas.
Dentre as técnicas que mais utilizadas estão:
– Anúncio em Google Ads
Anúncio pago para que sua empresa apareça na primeira página do Google, quando o usuário pesquisar uma palavra específica. Geralmente geram resultado imediato, mas precisam de investimentos mais altos.
– Estratégia de SEO
Aperfeiçoar o site da empresa, para que ele aparece de forma orgânica, ou seja, gratuitamente, quando o usuário pesquisar uma palavra específica no Google.
– Criação / Reformulação do site
O site da sua contabilidade deve estar adequado com as diretrizes dos buscadores, facilitando que seja encontrado quando o usuário fizer a pesquisa de palavra chave.
Outro fator importante é que o site tenha acompanhamento dos acessos pelo Google Analytics, onde será possível identificar a origem de captação dos potenciais clientes.
– Serviços de envio de e-mail marketing
Disparo de e-mail em massa para uma base de contatos, conquistado pela empresa
– Blog
Ajuda a tornar o seu site um elemento ativo, melhorando o ranking nos buscadores
– Gestão de redes sociais
Canais essenciais para divulgar e interagir com usuários, potenciais compradores. Dependendo da estratégia de negócio, geram poucos vendas diretas, mas são importantes ferramentas para disseminação de informação e fixação de marca.
– Produção de conteúdo
Conteúdos de qualidade atrai usuários potenciais e dão autoridade a sua marca. Eles devem ser produzidos por redatores especialistas, de preferência com conhecimento na sua área, e disseminados nas redes sociais, blogs ou e-mails.
Vale ressaltar que todo esse trabalho visa ganhar visibilidade, gerar audiência no site e, consequentemente, oportunidades de negócio.
Comece agora mesmo a conquistar clientes para sua contabilidade
Temos certeza que aplicando as dicas apresentadas nesse artigo você conseguirá aumentar sua visibilidade, se destacar da concorrência, se tornar mais competitivo e, por fim, conquistar mais clientes para sua contabilidade.
Sucesso!
Texto adaptado: Contábeis